Suoramyynti. Ovelta ovelle myynti.
Tuo pelottava ja hieman halveksittukin ammatinkuva. Itse toimin suoramyynnin parissa 9 kuukautta, ennen kuin päädyin irtisanoutumaan ja vaihtamaan vähemmän stressaavaan työhön. Itkuisesta irtisanoutumisestani on kulunut nyt kuukauden verran ja haluan vähän listata asioita, mitä opin tehdessäni suoramyyntiä. Vielä en ole valmis kertomaan yritystä, missä työskentelin - ehkä jonain päivänä.
1. Ihmiset ovat ystävällisempiä kuin alkuun ajattelisi
Suoramyynnistä puhuttaessa ensimmäiset kommentit ovat useimmiten, että "en ikinä pystyisi siihen, liian pelottavaa" ja tottahan se on. On pelottavaa painaa tuntemattoman ihmisen ovikelloa ja odottaa millaisella fiiliksella ovi tullaan avaamaan. Koti on pyhä asia ja totta kai alkuun jännittää mennä niin henkilökohtaiselle alueelle. Todellisuudessa suurin osa ihmisistä on todella mukavia ja ystävällisiä ja valmiita päästämään sut kotiisi. Puhelinmyyjiä kohtaan on helppo olla ilkeä ja asiaton, mutta kun edessä on hymyilevä ja asiallisesti käyttäytyvä ihminen, niin harva kehtaa olla töykeä vaikka ei sisälle päästäisi. Kaikki tottakai lähtee siitä, miten siinä ovella käyttäydytään.
Esimerkiksi ennen irtisanoutumistani viimeisessä kauppapaikassa isäntäpari tarjosi kahvia ja jäätelöä sen jälkeen kun olin esittelytuotteen sisälle tuonut. Siinä sitten nautittiin auringonpaisteesta, juteltiin mukavia ja syötiin jäätelöä. Jo pelkästään tuosta käytöksestä tiesi, että pariskunta oli ehtinyt tykästyä itseeni ja ei laittanut pahakseen suoramyyjiä.
Suoramyynnissä ensivaikutelma on kaikki kaikessa. Siinä vaiheessa kun asiakas avaa oven, niin ensimmäisen parin sekunnin aikana asiakas päättää tuleeko päästämään sisälle vai torjuuko. Omalla olemuksella ja käytöksellä pitää siis nopeasti vakuuttaa olevasi vaaraton ja mukava tyyppi. Aika karua, eikö vain? Ovikontaktin tärkeimpiä ominaisuuksia onkin riittävä etäisyys, jotta asiakkaalle tulee turvallinen olo, hymy, rentous ja aitous.
Välillä suoramyynnissä on sellaisia päiviä, jolloin tuntuu aivan kuin kukaan ei haluaisi päästää sisälle. Mihin voi vain todeta, että peiliin katsomisen paikka. Ihmiset tunnistavat epäaitouden ja silloin ei sisälle pääse. Tämä on ehkä alan yksi haastavimmista asioista. Vaikka ovikontaktin suorittaisi täydellisesti oppikirjan mukaan, mutta itse on huonolla tuulella - niin ei kukaan sisälle päästä. Hymyä on hyvin vaikea feikata aidoksi ja feikki-hymyllä ihmiset eivät päästä sisälle. Tilastollisesti itse pääsin keskimäärin joka viidenteen taloon sisälle, minkä ovea koputin, kun katsotaan tuloksia kuukausi tasolla. Päivät toki vaihteli todella paljon, välillä käveli jokaiseen taloon sisälle ja välillä kävi koputtelemassa kymmeniä ovia pääsemättä sisälle yhteenkään. Raakaa ja helposti turhauttavaa.
3. Oma persoona on tärkeämpää kuin myytävä tuote
Itse myin todella laadukasta tuotetta, jonka takana seison edelleen vaikken enää yrityksen palkkalistoilla ole, ja omassa kodissa tätä tuotetta käytän päivittäin. Lisäksi tuote on muihin markkinoilla oleviin tuotteisiin verrattuna keskihintainen, vaikka useimpien ensikommentti hinnan kuultua oli "onpa kallis", toki ei yli tuhat euroa maksava tuote ole ihan halpa. Eli periaatteessa kaikki palaset ovat kohdallaan, että myyntiä saisi pelkästään tuotteen ominaisuuksilla todella paljon - ja saikin.
Kuitenkin suurimmassa osassa kaupoista oli todella tärkeää, että asiakas tykästyi omaan persoonaan. Yhtenä tehtävänä aina esittelyssä olikin saada asiakas tykästymään ja luottamaan itseeni. Välillä tuntui, että asiakas osti tuotteen vain koska olin niin mukava ja kiva. Tämä tapahtui puhumalla esimerkiksi valokuvista, pokaaleista, asuinpaikkakunnasta, yhteisistä tuttavista, lemmikeistä ja listaa voisi jatkaa loputtomasti. Tärkeää oli saada asiakas pitämään itseäni muunakin kuin pelkkänä myyjänä. Paras fiilis ehdottomasti syntyikin niissä paikoissa, joissa asiakas oli vähän kuin "vahingossa" päästänyt itseni sisälle, ollen alkuun todella varautunut ja mahdollisesti hieman vihamielinen. Esittelyn kuitenkin edetessä välillä tapahtui täydellinen 180, kun asiakas tykästyikin omaan persoonaan niin ettei meinannut kodistaan pois päästää. :D Keskimäärin esittely kesti 30-45 minuuttia, mutta parhaimmillaan olen viettänyt yhdessä kodissa 3 tuntia, kun juttua vain riitti eikä pariskunta olisi millään halunnut päästää jatkamaan matkaa. Toki kyseiseen paikkaan tuli kaupat, joten sinne viitsikin käyttää enemmän aikaa.
4. Kauppa ruokkii kauppaa ja päinvastoin
Suoramyynti on henkisesti haastavaa ja suurin haaste on saada oma asenne pysymään oikeanlaisena. Kauppa ruokkii kauppaa ja sillä aallonharjalla on mahtavaa ratsastaa. Kaupan saamisen jälkeen itse on paljon itsevarmempi ja monesti pääsee sellaiseen mielentilaan "että kaikkihan näitä ostaa" ja silloin kaikki niitä ostaa. Kaupan päättämisessä yksi keskeisimmistä asioista on se, että kuinka vahvasti itse uskoo, että tuote tulee kyseiseen paikkaan jäämään. Me ihmiset ollaan laumaeläimiä, eli jos myyjä osoittaa epävarmuutta tuotteen myyntiä kohtaan, se tarttuu asiakkaaseen ja näin ostamista ruvetaan empimään vaikka aikaisemmin olisi ostosignaaleja tullut todella paljon. Sama tapahtuu kun myyjä on itsevarma, niin asiakkaalle tulee fiilis, että tuotteen ostaminen on itsestään selvää eikä siihen jää mitään mietittävää.
Vastaavasti tuosta ihanasta aallonharjasta on helppo tipahtaa negatiiviseen oravanpyörään. Negatiivisuus ei ikinä johda mihinkään, mutta ihmismieli helpommin taipuu negatiivisuuden kuin positiivisuuden puolelle. Käytännössä tämä suoramyynnissä alat alitajuisesti miettimään, että ei kukaan näitä osta, kun takana on pari päivää ilman kauppaa. Kun alitajunta tätä sitten toitottaa, niin oma fiilis laskee, olet epävarma etkä saa päätettyä kauppaa, et saa kauppaa ja työ alkaa ahdistamaan. Itselle suoramyynnissä ehdottomasti vaikeinta oli pitää oma asenne oikeanlaisena ja se heijastui sitten tuloksissa aika reippaasti. Tästä syystä tärkeää on, että ympärillä on hyvä tiimi työkavereiden ja pomon osalta, jotka saavat autettua saamaan oman asenteen positiiviseksi.
5. Suoramyynti on palvelua parhaimmillaan
Aloittaessani suoramyynnin suhtauduin alaan ehkä hieman nihkeästi ja alkuun ajattelin, että katsotaan nyt mitä tämä oikeasti on. Olin siis ollut työttömänä ja työnantaja oli löytänyt avoimen työhakemukseni mol:lista ja soitti kiinnostaisiko työt. En siis itse hakenut suoramyyntiin töihin, mutta päätin lähteä kokeilemaan. Etukäteen ajattelin suoramyynnin olevan ehkä pikemminkin häiriköintiä kuin palvelua, mutta tämä ajatus muuttui jo ensimmäisten työpäivien aikana. Hämmästyin siitä, kuinka helposti ihmiset päästivät sisälle ja kuinka iloisia olivat, kun esiteltiin tuotteita. Ihmisten ilo ja onni, kun kaupan tekemisen tekemisen jälkeen kuulivat että tuotteen saa heti, eikä sitä tarvitse odottaa monta päivää tai jopa viikkoja. Ilo siitä, että lupasimme viedä vanhan tuotteen pois hävitettäväksi, jos sille ei enää ollut käyttöä.
Muistiinpainuvimpia hetkiä suoramyynnin osalta oli tietenkin ensimmäinen kauppani ja kyseinen pariskunta. Kyseisen pariskunnan luona vierailin kahdesti sen jälkeen kun olin tuotteen myynyt, vähän kyselemässä että mitä ovat tykänneet. Tietää tehneensä jotain oikein, kun oven avauksen jälkeen tullaan halaamaan ja sanotaan "Ihanaa Riikka kun tulit käymään!". Me suomalaiset kun ei paljoa halailla. :D Ensimmäisellä kerralla halaus yllätti itseni ihan täysin, mutta toisella kerralla vieraillessani osasin siihen jo varautua.
Toinen mieleenpainuva kauppa tapahtui viime joulukuussa. Oli ollut kauhea lumimyrsky ja auto oli jäänyt kahteen kertaan lumeen jumiin ja sen irrottamisessa oli tullut aikamoinen hiki. No en edes ollut tajunnut kuinka hikinen olin ennenkuin tämä kyseinen nainen päästi itseni sisälle ja riisuin ulkovaatteet. Naama punoitti minkä kerkesi ja hiukset oli liiskaantunu hikisinä päätä pihkin. Olin siis varmasti todella hehkeän näköinen. :D Tämän naisen kanssa kemiat kuitenkin osuivat välittömästi kohdalleen ja juttua riitti. Hänellä oli oikeasti kova tarve meidän tuotteelle ja tuotteen testaamiseen käytettiinkin reilusti aikaa. Kaupat sinne tuli tietenkin ja lähtiessäni pois nainen yhtäkkiä halaa ja kiittää kun tulin myymään tämän tuotteen hänelle. Kuinka hyvä olo itselle voi tullakaan tuollaisen kommentin jälkeen? Mahtava. :)
Tässä vähän tarinaa suoramyyntiajoistani. Jos suoramyynti alana kiinnostaa ja haluaisit tietää lisää, niin heitä kommentilla. :)